Khi phải ra quyết định có nên sử dụng một dịch vụ nào đó hay không, khách hàng cần một điều gì đó hữu hình để họ có thể an tâm hơn. Và điều mà họ quan tâm nhất là giá cả, bởi vì đây là một yếu tố hữu hình, có thể giúp khách hàng so sánh dịch vụ này với dịch vụ khác. Nhưng vấn đề là nếu doanh nghiệp nào cũng cạnh tranh bằng giá cả thì cuối cùng chẳng có ai là người được lợi. Do đó, đe bán được một dịch vụ, điều căn bản nhất là xây dựng lòng tin của khách hàng vào lời hứa của doanh nghiệp. Để làm điềunày, doanh nghiệp có thể áp dụng các kỹ thuật sau.

1. “Sản phẩm hóa" dịch vụ

Điều này có nghĩa là biến cái vô hình thành cái hữu hình. Đây cũng là cách dễ thực hiện nhất. Cụ thể là doanh nghiệp sẽ soạn ra những tài liệu giới thiệu hướng dẫn sử dụng dịch vụ trong khi đó có thể đưa ra những bí quyết để giúp khách hàng sử dụng dịch vụ một cách hiệu quả. Những tài liệu này có thể được in thành các tập sách nhỏ (guide books, manuals), đưa lên các website hay lưu trữ vào một CD, một tập hồ sơ và phát trực tiếp cho khách hàng tại một cuộc hội chợ triển lăm hay thông qua một buổi thuyết trình chào bán bàng. Thông qua những tài liệu hướng dẫn này, khách hàng sẽ cảm thấy gần gũi và hiểu rõ dịch vụ hơn.

2. Bán kèm một dịch vụ với một dịch vụ hay sản phẩm khác thành một “gói”

Nếu giới thiệu dịch vụ cho khách hàng theo kiểu hàng loạt giống như trình bày một thực đơn với nhiều món dài lê thê ở các nhà hàng, doanh nghiệp sẽ làm cho khách hàng bị "ngán". Họ sẽ cảm thấy bối rối và không biết nên sử dụng dịch vụ nào. Trong khi đó, nếu chào bán một dịch vụ kèm với một dịch vụ hay sản phẩm khác có liên đới với nhau thành một "gói" và đáp ứng nhưng nhu cầu cụ thể và đa dạng của khách hàng, doanh nghiệp có thê bán được nhiều dịch vụ hơn. Ví dụ, một doanh nghiệp bán xe hơi có thể bán kèm theo dịch vụ bảo trì xe trả trước. Trong mỗi sự kết hợp này, doanh nghiệp có thể chia thành “nhiều gói" sản phẩm dịch vụ khác nhau để đáp ứng từng nhu cầu cụ thể của khách hàng và tùy theo mức độ đóng góp của khách hàng (có thể chia khách hàng thành nhiều loại như "vàng", "bạc", "đồng"... theo mức độ đóng góp của họ cho doanh nghiệp).

3. Tạo ra những dịch vụ mới bằng cách kết hợp với các đối tác

Khi khách hàng bắt đầu nhận ra rằng sản phẩm cửa doanh nghiệp không còn khác biệt nhiều so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác cũng là lúc họ bắt đầu quan tâm hơn đến giá cả, khi đó doanh nghiệp sẽ khó bán dịch vụ của mình hơn. Để thoát khỏi tình trạng này, doanh nghiệp có thể kết hợp các dịch vụ của mình với dịch vụ của các đối tác khác để tạo ra một gói dịch vụ mới, hấp dẫn khách hàng hơn. Chẳng han, nếu là một Công ty tư vấn tiếp thị, doanh nghiệp có thể hợp tác với một Công ty quảng cáo và một Công ty thiết kế website để chào bán gói dịch vụ "Bí quyết thành công dành cho các doanh nghiệp mới thành lập" bao gồm các dịch vụ tư vấn về tiếp thị, xây dựng nhãn hiệu, xây dựng website. Tuy nhiên, trước khi áp dụng chiêu thức này, cần lưu ý lắng nghe khách hàng và tìm hiểu các mô hình sử dụng dịch vụ của họ.

4. Tạo ra những dịch vụ “trọn gói”

Khi tất cả những cách nói trên không có nhiều tác dụng, doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức này. Bắt đầu là việc xác định tên của một dịch vụ như một quá trình xuyên suốt từ đầu đến cuối. Kế đến, doanh nghiệp sẽ đi sâu vào phân tích từng giai đoạn, nêu rõ những ưu điểm nổi bật mà doanh nghiệp có thể đem đến cho khách hàng trong từng giai đoạn, sau đó tập hợp tất cả các thông tin này trong một CD hay một tập hồ sơ. Bằng cách làm này, doanh nghiệp sẽ chứng minh cho khách hàng thấy tính chuyên nghiệp và sự hiểu biết của mình trong một lỉnh vực nào đó và có thể giải quyết mọi vướng mắc của khách hàng trong lĩnh vực này.

Điểm chung của tất cả các kỹ thuật nói trên là tạo cho doanh nghiệp cơ hội để trình bày, thể hiện với khách hàng tất cả những giá trị mà doanh nghiệp có thể đem đến cho họ thông qua dịch vụ của mình. Thông thường, doanh nghiệp thường giả định rằng khách hàng hiểu biết mọi điều mà doanh nghiệp làm cho họ, nhưng thực tế không như vậy. Doanh nghiệp phải làm cho khách hàng thấu hiểu mọi giá trị mà mình đem đến cho họ, để họ cảm nhận rằng dịch vụ của doanh nghiệp thật sự là một giải pháp tuyệt vời.

Xem tiếp

Si !

Si mê mà quên mất bản thân mình là ai và mình muốn gì ! Hạnh phúc với hiện tại ... Sự thật là hiện tại đang vẫn còn no căng bụng =.= Ai bảo hnay mua 1 phần tặng 1 phần chứ chài aiiiiiiiiiiiii ! Tâm trạng tốt ghê ^ ^ Đã nói mà, ng tốt t... (xem đầy đủ)

VÀ HÔM NAY

VÀ HÔM NAY... Nguyễn Thủy Và hôm nay anh cúi xuống nhặt thời gian Vẫn thấy mình trở trăn trong tiếng nấc Thấy mình lại tuổi đôi mươi ẩn dật Nhặt tiếng cười tuổi mười tám giữa rừng Miên Và thấy ... (xem đầy đủ)

20/10/2013

Một năm nữa lại trôi qua, không biết có ai còn nhớ trang web này không, nhưng mình mỗi khi vào lại có cảm giác kì lạ..thân mến vô cùng. Gần 5 năm rồi mà như mới đây thôi, mình và anh đã có được công việc của riêng mình mặc dù vẫn l... (xem đầy đủ)

hâm mất rồi...

Những ngày cuối tháng 11-vậy là kì thi đầu tiên của học kì 1 cuối cùng đã qua. Bao áp lực, vất vả của việc học hành thi cử tạm gác lại, xõa trận đầu với việc lòng vòng trên thành phố cả ngày thứ 7 cùng đứa bạn thân. Đã lâu m... (xem đầy đủ)

Về chưa ???

Hiểu rồi, cuối cùng cũng hiểu tại sao lúc nào cũng thắc mắc cái chuyện "Về đến nhà chưa ta ???" rồi ! Bữa nay dọn nhà từ sáng tới tối mà cũng chưa đâu vào đâu ... có điều, cùng dọn nhà với ba mẹ, thằng heo ... cảm thấy có không ... (xem đầy đủ)

Cho ngày thực tập đầu tiên...

Có những cảm xúc bé bé xinh xinh trong ngày hôm nay Tối qua ngồi ủi bộ đồ tây, chuẩn bị cho buổi thực tập và phỏng vấn ngày hôm nay mà cũng thấy chộn rộn theo, thấy có gì vui vui lạ lắm, cam giác háo hức vì những trải nghiệm mới m�... (xem đầy đủ)